• Equipo IDECOM

Las ventas en la red, ¿todos compramos online?



Con la llegada de la pandemia, si en nuestros mercados ya existía una gran cantidad de empresas que cada vez le apostaban a tener más sistemas de ventas online, y esta apresuró en gran medida su implementación.


Lo cierto es que en los primeros meses de pandemia, casi todas las empresas se embarcaron en esta aventura y razones no les faltaban: confinamientos alrededor del mundo, restricciones casi totales, prohibiciones, etc.


Ya ha pasado más de un año y ahora tenemos muchos, pero muchos comercios electrónicos que a pesar de estar muy bien desarrollados y funcionar de una manera correcta no están generando las ventas deseadas, ni para recuperar la inversión realizada que se hizo en ellos.


Esto es algo que a los profesionales en marketing nos están cargando, obviamente es nuestra responsabilidad lograr que este tipo de herramientas funcionen, y sobre todo del área de estrategia digital (o marketing digital) pero, ¿el que en varios casos no estén funcionando es culpa de las malas estrategias de marketing digital?


La realidad es que no siempre y acá les comparto algunas de las razones generales de los problemas que pueden estar impidiendo mejores ventas online:


La gran mayoría de los consumidores y no solo los catalogados como “mayores” (más de 45 años), tienen la costumbre de hacer búsquedas en la red sobre algún producto o servicio que les interesa, leer opiniones y experiencias para luego realizar la compra en un lugar físico.


Aunque es verdad que el comercio electrónico tiene una gran acogida en generaciones más jóvenes (menos de 30 años), la realidad es que ni ellos son consumidores que lo compran todo online.


Hay productos que simplemente no se pueden o que tienen un muy bajo potencial para comprarlo online, y sobre todo cuando el consumidor quiere poder verlo con sus propios ojos y/o probarlo. Es bastante simple comprar algún equipo tecnológico por medio de plataformas online (al final el usuario ya sabe cómo funciona un celular, una consola de juegos, etc.), pero ¿qué sucede con productos como los carros?, en este caso es casi indispensable que el comprador haga una comparación con otros modelos de otras marcas, los pruebe y pueda palpar la calidad de materiales, equipamiento, etc.


Sí, en Estados Unidos y otros mercados es fácil comprar ropa en Amazon, si no te queda algo o simplemente no te gusta algo cuando te lo entregan, puedes devolverlo por correo inmediatamente y eso implica que te devolverán tu dinero si deseas. Acá en el país eso no existe, si no te gusta algo cuando llegó, deberás ir a la tienda física y cambiarlo por otro producto del mismo lugar.



Ahora, volviendo al tema de la responsabilidad de los equipos de marketing en lograr ventas, eso nos ha llevado a usar técnicas de retargeting de manera constante, dando por hecho que tenemos muchas más posibilidades de lograr ventas si “cazamos” al consumidor que ha mostrado algún tipo de interés en nuestro producto o servicio y lo bombardemos con nuestra publicidad incesantemente.


Debemos entender que muchos consumidores usan la red y las páginas de los producto para hacer investigaciones pero que no tienen el deseo ni necesidad de comprar y los que sí la tiene preferirán acudir a la tienda física para hacerlo, esto sumado al retargeting casi absurdo del que se sabe hacer uso termina siendo más un gasto de recursos y tiempo, y pero aún, dejando de lado aspectos realmente relevantes para lograr las ventas.


Entonces, ¿qué debemos hacer?, acá no hay una respuesta única ni mágica, la realidad es que dependerá muchísimo del producto, servicio y público objetivo al que se está enfocando.


Hay ciertas tácticas que sí se puede aplicar a cualquiera enfoque, se debe saber primero que realizar retargeting pensando en que se lograrán más ventas al aburrir al consumidor con nuestra publicidad no es tan efectivo como demuestran varios estudios; pero si es de peso saber que mientras un usuario más búsqueda hace sobre un producto o servicio es porque más posibilidades existe de hacer una venta, adicionalmente si la publicidad muestra mayor nivel de personalización y lograr ser de los primeros al que se dé clic también ayudará a lograr mejores ventas.


Leo Yencón G. 09 8700 5300


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